Giyim sektöründe enterasan bir pazarlama stratejisi

Çalışan kadın müşterilerinin sadık kalmasından yola çıkarak önce onları evlendirdi, şimdi de kızlarını giydiriyor. Çalışan kadının markası olarak 1996’da Ankara’dan yola çıkan Journey, büyük beden, hafta sonu ve gece kıyafetlerinden sonra koleksiyonuna annelerin kendi kıyafetlerinin aynısı kız çocuklarına giydirebilecekleri Kids Journey’i de ekledi.

Hürriyet'in haberine göre markalarının ismi Journey’nin İngilizce yolculuk anlamına geldiğini hatırlatan Journey’nin sahibi Ercan Görür, “Bu yolculukta bizim tüketicimiz evlendi, kilo aldı; 34-40 bedenden 44 bedene kadar çıktı. Hafta sonları için Journey Jean çıktı. Gecesini düşündük; ona göre koleksiyon genişledi” dedi. Şimdi de çalışan ve kız çocuk sahibi olan tüketicilerini dikkate alarak Kids Journey’yi ortaya çıkardıklarını belirterek “Aynı ürünü hem anne hem kız çocuk için yaptık. Tüm ürünlerde yok bu. Toplam koleksiyonun sadece yüzde 10’una uyarladık” diye konuştu.

İlham kaynağı kızları

Yaşadıkları genişleme sürecinde mağaza büyüklüğünün 150 metrekareden 200-300 metrekareye çıktığını belirten Görür, “Journey marka yolculuğunda pek çok aşama kat etti ama hiçbirinde anne ve kız çocuklar için hazırladığı koleksiyon kadar tepki almadı. Bu konuda ciddi bir eksiklik varmış” dedi. Kız çocuklarına yönelik ürün geliştirme fikrinin nasıl doğduğunu Görür şöyle anlattı: “Benim 4 ve 8 yaşında iki kızım var. Onların nelere ilgi duyduğunu görüyorum. Zaten zamanım hep ya kadın giyim ya da kızlarım nedeniyle çocuk mağazalarında geçiyor. Çocuk ürünlerinde en çok ilgiyi gece elbiseleri görüyor. Benim kızlarım da en çok etek, t-shirt seviyor. Pantolon pek istemiyorlar. Bakıyorum mağazalarda da durum aynı. Kullanılan malzeme, kumaş aynı ama çocuk ürünü yapmanın şartları daha ağır. Örneğin düğmeyi çocuk yutabilir.”

Sadık bir müşteri kitlesine sahip olduklarını vurgulayan Görür, büyük beden talebinin tüketiciden geldiğini anlattı. Görür, “Bu talebi görmezden gelemezdik. Zaten çok büyük bedene çıkmadık; 44’e kadar geldik. Genç tüketiciyi düşünerek Journey Jeans’i yarattık. Tüketicinin gece dışarı çıkarken alacağı elbiseleri bulabilmesi için de Journey Night, ortaya çıktı” diye konuştu. Journey’in şu anda yüzde 50’si bayii olmak üzere 80 mağazası bulunuyor. Bu yıl şu ana kadar 3 mağaza açan marka, yıl sonuna kadar 3 mağaza daha ekleyecek. Grup cirosu ise 55 milyon TL civarında.

Yeni bayi fırsatı tanımayacak

Mevcut bayiler dışında yeni bayilik vermeyeceklerini belirten Ercan Görür, nedenini şöyle açıkladı: “Artık kendi mağazalarımızı açarak büyüyeceğiz. Ürün fiyatları artmıyor, kârlılık geriliyor. Bayilik giderek zorlaşıyor. Bu nedenle bayilik vermeme kararı aldık. Ama hâlâ çok fazla bayilik talebi geliyor. Özellikle bir şehirde alışveriş merkezi projesi başladı mı, hemen yerel insanlardan kapımıza gelenler oluyor. Üstelik ‘Bayilik yok’ dedikten sonra markanın değeri arttı. Hem daha çok talep gelmeye başladı hem de mevcut bayiler mağazalarını yeniledi.”

Journey’in Kazakistan’da 2; Kosava, Arnavutluk ve Lübnan’da birer olmak üzere yurtdışında toplam 5 mağazası bulunduğunu anlatan Ercan Görür, “KKTC’de de 3 mağazamız var. Rusya ve Romanya’dan mağaza talepleri geliyor. Batı Avrupa’da değil ama yakın coğrafyada varlık göstermek istiyoruz. Ortadoğu’da Türk malı algısı çok yüksek” dedi. Kuzey Afrika ve Ortadoğu’daki karışıklıklara dikkat çeken Görür, “O ülkelere açılmakta acele etmedik. Verilmiş sadakamız varmış. Fakat bölgede istikrar sağlanınca kesinlikle olmak istediğimiz pazarlar.”

Çalışana patron olma şansı tanıdı

Üretimlerinin yüzde 50’sini Ankara’da yaptıklarını dile getiren Ercan Görür, Bursa ve Adana’da da üretim yaptırdıklarını; triko, çanta ve aksesuarların bir kısmını Çin’de yaptırdıklarını söyledi. Üretici bir firma olduklarını vurgulayan Görür şu değerlendirmeyi yaptı: “Çok eski elemanlara makine parkuru aldık, üretim tesisi kurup onları patron yaptık. Çok uzun vadeyle bize borçlular. Tüketiciden aldığımız tepkiye üretim gücümüzle anında geri dönebiliyoruz.”